Иногда товары и услуги эффективнее позиционировать как защищающие от потерь, а не как обеспечивающие дополнительную выгоду. Потенциальные покупатели, получающие сообщение, ориентированное на предотвращение негативных последствий, проявляют большое внимание к нему и почти всегда готовы следовать рекомендации, будь то профилактическое средство от серьезных заболеваний или смазка для машин и механизмов, предотвращающая коррозию.

Сформулируйте свое торговое предложение в аспекте предотвращения потерь, уточните, что оно сможет сберечь: деньги, здоровье, машину, жилище.

Покажите те расходы и убытки, которые может понести потенциальный клиент, если не воспользуется вашим торговым предложением. Используйте цифры, умножите сумму потерь на количество месяцев или лет.

Подчеркните состояние беспокойства, неуверенности, сомнений, в котором может оказаться клиент из-за более низкого качества или худших возможностей конкурентного предложения.

Приведите свидетельства реальных людей, переживших подобные потери.

Хорошенько испугайте потенциального покупателя, а потом предложите защититься с помощью ваших товаров или услуг.  Покажите, как вы собираетесь бороться с его страхами.

Предложите результаты тестов и отзывы специалистов, положительные отзывы покупателей, опробовавших ваш продукт или воспользовавшихся вашей услугой, потвердите свою популярность среди вашей целевой аудитории.