Для выделения приоритетных групп клиентов, наиболее прибыльных товаров, оптимального распределения складских запасов, для классификации ресурсов компании часто применяют ABC-анализ. Суть анализа состоит в разбиении массива клиентов на 3 группы: группу А, группу В и группу С. Каждая из групп достаточно однородна, но сами группы различаются между собой. Как правильно провести АВС-анализ?

АВС-анализ можно применять к любым количественным данным и показателям деятельности компании. Наиболее часто анализируется товарный ассортимент компании или клиентская база. Рассмотрим алгоритм АВС-анализа для классификации клиентской базы компании по объему продаж.

1. Формируем данные об объеме продаж, приходящемся на каждого клиента за определенный временной период. Чаще всего в качестве интервала берется год, но можно использовать данные и за квартал, и за полгода.

2. Ранжируем результаты в порядке убывания величины объема продаж.

3. Рассчитываем удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, в общем объеме продаж.

4. Рассчитываем удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом.

5. Определяем сформированные группы А, В, С.

6. Формируем сводную таблицу результатов.

В итоге получаем три группы клиентов.

Группа А - как правило,самая малочисленная, но и самая значимая для компании.

Группа В - более многочисленная по сравнению с группой А, но имеющая меньшее значение.

Группа С - самая многочисленная, но при этом объем продаж, приходящийся на клиента из этой группы имеет самое малое значение по сравнению с группами В и С.

Если вы проводите АВС-анализ через определенные промежутки времени, то можно проследить динамику изменения состава групп, определить дальнейшее направление деятельности, проанализировать результаты прошедшего периода. Продолжительность временного интервала должна превышать средний интервал покупки и не забывайте учитывать сезонные колебания спроса.