Как много наших электронных писем выбрасывается в корзину, особенно, если это письма для B2B адресатов. Интернет-маркетологам рынка B2B приходится несладко, ведь на выбор их покупателей иррациональные эмоциональные критерии не влияют, а эмоциями не так сложно управлять и манипулировать. На принятие решения о покупке промышленных покупателей оказывает влияние множество рациональных экономических и технических критериев. Как учесть особенности промышленного покупателя в оформлении и содержании электронных рассылок?

Примите несколько советов для работы с промышленными покупателями на B2B рынке.

1. Если ваше письмо приводит получателя в восторг, но он боится показать его своему начальнику, потому что оно слишком яркое и необычное – такое письмо не будет работать. Помните, что решения на B2B рынке принимаются коллегиально и письмо должно нравится всем, или почти всем членам закупочного комитета.

2. Если ваши адресаты инженеры, бухгалтеры, экономисты и вы обещаете немедленную прибыль выше 10% - ваше письмо пойдет в корзину, в лучшем случае. В худшем случае вам не поверят и ваша компания потеряет статус эксперта и кредит доверия у вашего потенциального или существующего клиента. На рынке B2B такой кредит будет иногда поважнее банковского.

3. Эмоциональный фактор нельзя совсем сбрасывать со счетов для рынка B2B, все-таки члены закупочного комитета живые люди. Они тоже хотят общаться с приятными менеджерами и техническими консультантами. Но чистых эмоций на B2B рынке не бывает - члены закупочного комитета должны быть в состоянии объяснить, почему приняли то или иное решение, почему выбрали именно вашу компанию. И ваши электронные письма должны им в этом помочь. Все, что вы напишите в электронном письме для продвижения товара на B2B рынке, должно быть подтверждено фактами, цифрами, тестами, измерениями. То же относится и к вашим печатным рекламно-информационным материалам.